52 Prozent der Deutschen shoppen am liebsten online. Wenn ihr einen Onlineshop betreibt, ist das die perfekte Nachricht für euch. Was aber, wenn euer Produkt sich offline besser verkaufen lässt als online? Oder ihr als Onlineshopbetreiber*in die restlichen 48 Prozent mit euren Produkten erreichen wollt?
Dann solltet ihr euch intensiv Gedanken um eure Vertriebskanäle machen. Für den nachhaltigen Erfolg eures Geschäfts ist es entscheidend, zu verstehen, wo ihr überall wie verkaufen könnt – und welche Kanäle sich am besten für euch eignen. Ihr erfahrt, was direkte und indirekte Vertriebskanäle unterscheidet und wie ihr die richtigen auswählt.
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Was ist ein Vertriebskanal?
Ein Vertriebskanal ist der Weg, über den Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an ihre Kund*innen verkaufen. Der übergeordnete Unterschied liegt dabei in der Art und Weise – es gibt direkte und indirekte Wege, wie ihr eure Leistungen an die Zielgruppe bringt.
Direkte Vertriebskanäle bedeuten, dass ihr ohne Zwischenstation direkt an den Endkund*innen verkauft. Bei indirekten Vertriebskanälen hingegen sind Dritte – etwa Händler*innen und andere Distributoren – dazwischengeschaltet.
Beispiele: Habt ihr einen eigenen Onlineshop, ist das ein direkter Vertriebskanal. Verkauft ihr die Produkte zusätzlich an ein Einzelhandelsgeschäft, ist das indirekter Vertrieb.
Welche Arten von Vertriebskanälen gibt es?
Neben direkt und indirekt wird in Online-Vertriebskanäle und Offline-Vertriebskanäle unterschieden. Nachfolgend werden die unterschiedlichen Arten von Vertriebskanälen vorgestellt.
Online-Vertriebskanäle
Laut Statistischem Bundesamt boomt der Online-Handel – das gilt vor allem für Kleidung und Schuhe, Möbel, Arznei- und selbst Lebensmittel. Digitale Vertriebskanäle werden also immer wichtiger. Hier findet ihr einen Überblick über die relevantesten davon.
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E-Commerce-Plattformen / Online-Marktplätze: Über Plattformen wie Amazon, eBay und Etsy könnt ihr mit wenigen Klicks an eine große Anzahl potenzieller Kund*innen online verkaufen. Der Vorteile dieser Vertriebskanäle: Die gesamte Infrastruktur ist bereits vorhanden, das macht es auch kleineren Unternehmer*innen leicht, ohne große Investitionen zu starten. Dafür ist der Wettbewerb natürlich größer, teilweise werden auch Provisionen für den Vertriebskanal fällig.
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Social Media: Plattformen wie Facebook, Instagram und Pinterest sind nicht für euer Marketing wichtig, sondern werden auch immer mehr zu Vertriebskanälen – Stichwort Social Selling. Durch die Integration von Einkaufsfunktionen könnt ihr Produkte direkt auf diesen Plattformen verkaufen. Ihr könnt hier leichter emotionale Bindungen zu euren Kund*innen aufbauen und interagieren. Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Storytelling und der Regelmäßigkeit, mit der ihr diesen Marketing- und Vertriebskanal bespielt.
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Website / Onlineshop: Der Aufbau einer eigenen E-Commerce-Website ist eine weitere wichtige Säule für Online-Verkäufe. Einen direkteren Vertriebskanal gibt es online nicht – hier habt ihr die vollständige Kontrolle. Eine gute Website ist dann Informationsquelle und Einkaufsort zugleich – eure (potenziellen) Kund*innen erfahren alles über eure Produkte und Marke. Suchmaschinenoptimierung (SEO) für Onlineshops ist hier entscheidend.
Für den Beginn der Selbstständigkeit ist ein eigener Onlineshop ein guter Weg, um die ersten Produkte zu verkaufen. Probiert es aus und erstellt jetzt euren Jimdo Onlineshop!
Offline-Vertriebskanäle
Auch wenn uns die digitale Welt immer mehr einnimmt und Online-Vertriebskanäle oft im Vordergrund stehen, sind Offline-Vertriebskanäle für eine direkte Kundenbindung immer noch wichtig. Ein Überblick:
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Einzelhandel: Einer der bekanntesten Vertriebswege ist das klassische Einzelhandelsgeschäft. Eure Kund*innen können Produkte direkt sehen, fühlen und ihr sie darüber beraten. Solche Geschäfte sind vor allem für die lokale Markenpräsenz wichtig und ermöglichen den direkten Kundenkontakt.
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Direktvertrieb: Unter diesem Punkt fassen wir den persönlichen Verkauf über den Telefonvertrieb oder auch „Tür-zu-Tür-Verkäufe“ zusammen. Auch bei diesem Vertriebskanal habt ihr die direkte Interaktion mit Kund*innen – allerdings ergreift ihr die Initiative. Gerade im B2B-Marketing ist das im Vergleich zum B2C-Marketing eine übliche Herangehensweise.
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Pop-up-Geschäfte und Events: Oft habt ihr gerade am Anfang eurer Selbstständigkeit nicht die Möglichkeit, direkt ein Ladengeschäft zu betreiben. Wie wäre es aber mit einem Pop-up-Geschäft oder Events? Solche „temporären Verkaufsräume“ sind flexibel und verhältnismäßig günstig, um offline direkt in Kontakt mit Interessierten zu kommen.
Indirekte Vertriebskanäle: Großhändler*innen und Franchise
Neben diesen direkten könnt ihr auch indirekte Vertriebskanäle nutzen. Falls euer eigenes Netzwerk zu klein ist oder ihr zum Beispiel zu wenig Besucher*innen im Onlineshop habt, könnt ihr Produkte auch an Einzelhandelsgeschäfte und andere Geschäftskund*innen weiterverkaufen. Das hilft, wenn ihr euer Vertriebsnetz schnell ausbauen wollt, geht aber zulasten eurer Marge.
Ein weiteres Modell indirekter Vertriebskanäle ist das Franchise-System, bei dem ihr anderen Unternehmern erlaubt, unter eurem Markennamen zu agieren. Bestes Beispiel ist hier McDonald’s. Für kleine Unternehmen ist das zu Beginn aber noch keine Option.
So wählt ihr die richtigen Vertriebskanäle aus
Die Wahl der richtigen Vertriebskanäle ist wichtig. Entscheidet ihr euch für die falschen, sinkt die Chance auf nachhaltige Verkäufe deutlich. Und: Welche Kanäle eure Kund*innen wählen, ist immer im Wandel. Eine Roland-Berger-Studie in Zusammenarbeit mit Google zeigt, dass beispielsweise im B2B-Bereich (Geschäftskundschaft) immer noch ein Drittel der Unternehmen keine Onlinebestellung anbietet – obwohl der Trend klar in die Richtung Online-Marktplätze geht.
So wählt ihr den richtigen Vertriebskanal für eure Bedürfnisse aus:
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Versteht eure Zielgruppe. Ermittelt, wer eure Kund*innen sind und welche spezifischen Bedürfnisse eure Produkte erfüllen. So findet ihr die Vertriebskanäle, die zu eurer Kundschaft passen.
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Analysiert jeden der Vertriebswege hinsichtlich Reichweite, Kosten und ob er sich für eure Leistungen eignet.
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Welche Vertriebskanäle nutzt eure Konkurrenz? Das gibt ebenfalls Inspiration. Macht zudem eine Kosten-Nutzen-Analyse, um die potenzielle Rentabilität jedes Kanals zu ermitteln.
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Prüft, ob die Kanäle mit eurer Geschäftsstrategie und den vorhandenen Vertriebsstrategien und -strukturen harmonieren.
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Prüft regelmäßig, ob die gewählten Vertriebskanäle noch passen. Erreicht ihr das, was ihr euch vorgenommen habt?
Tipps zur Integration und Betreuung der Vertriebskanäle
Ihr habt euch für einen Vertriebskanal entschieden oder möchtet mehrere Vertriebskanäle nutzen? Dann solltet ihr alle Online-Marktplätze miteinander sinnvoll verknüpfen und eine gute Betreuung gewährleisten.
1. Stimmt alle Vertriebskanäle für eine nahtlose Kundenerfahrung aufeinander ab
Um ein nahtloses Kundenerlebnis zu schaffen, sollten alle eure Online-Vertriebskanäle gut aufeinander abgestimmt sein. Dabei helfen Tools und Softwarelösungen wie Content-Management-Systeme oder ein CRM, das Kundendaten über alle Kanäle hinweg sammelt und zugänglich macht.
2. Haltet das Vertriebsteam auf dem Laufenden
Falls ihr bereits mit einem kleinen Team arbeitet, haltet es über die Vertriebskanäle auf dem Laufenden und schult sie entsprechend. Nur so können alle Beteiligten effizient und zielgerichtet verkaufen.
3. Prüft eure Online-Vertriebskanäle regelmäßig
Wir haben den Punkt vorhin bereits angedeutet: Prüft regelmäßig, wie sich eure Kanäle schlagen! Setzt hier zum Beispiel bei Online-Vertriebskanälen klare und KPIs (Key Performance Indicators) im Bereich Web Analytics, um die Leistung jedes Vertriebswegs zu überwachen.
Tipp: Die Kunst ist es nicht, Daten zu sammeln – sondern was ihr daraus macht. Leitet also Maßnahmen ab und setzt diese um. Das kann auch sein, dass ein Vertriebskanal eingestellt wird, falls er nicht wie erhofft funktioniert.
Fazit: Die Wahl der richtigen Vertriebswege ist wichtig
Ob digitale Vertriebskanäle oder indirekter Vertrieb offline: Mit der richtigen Auswahl und dem Management eurer Vertriebskanäle steht und fällt der Erfolg eurer Selbstständigkeit. Wählt eure Vertriebskanäle also sorgfältig und vor allem strategisch aus und stimmt sie aufeinander ab. So erreicht ihr eure Zielgruppe effektiv und schafft ein fruchtbares Umfeld, um eure Leistungen zu vermarkten.
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