Pides un café. La persona que te atiende te dice el precio. Pagas. Te da el café. ¿Dónde está el problema?
No hay ningún problema. Es exactamente lo que tiene que pasar.
Entonces, ¿por qué resulta tan diferente cuando se intercambian los papeles? ¿Qué hace que vender tus propios productos o servicios sea más raro o más incómodo?
En este artículo te vamos a desvelar las 4 cosas que debes preparar antes de una negociación:
- Plantéate las preguntas y respuestas estándares
- Elabora un presupuesto
- Analiza a tus competidores
- Aprende a decir no
Con el tiempo, te familiarizarás tanto con estas cosas que al final te saldrán de forma natural. Sin embargo, cuando estás empezando, una buena preparación es tu mejor herramienta.
Plantéate las preguntas y respuestas estándares
Ya antes de la negociación, conoces algunas de las preguntas básicas que van a salir.
Hay algunas cosas que todo cliente quiere saber. Como persona experta que eres, normalmente esta información será básica para ti, pero puede que los clientes no la sepan.
Plantéate estas preguntas básicas antes de vender. Si no puedes responderlas, piensa en lo que necesitarías para hacerlo
- ¿Es posible lo que quiero?
- ¿Cuándo puedo tenerlo?
- ¿Hay algún tipo de riesgo?
- ¿Cuánto cuesta?
- ¿Qué incluye exactamente?
Puedes adaptar estas preguntas a tu propio negocio. Lo importante es ser consciente de lo básico. Si quieres ir un paso más allá, puedes incluir las preguntas y las respuestas estándares en un apartado de Preguntas frecuentes dentro de tu página web. Con un poco de suerte, los clientes estarán mejor preparados antes de dar el siguiente paso.
Cuestiónate algunas preguntas previas para conseguir un buen trato
Si preparas ciertas preguntas por tu cuenta previamente, tendrás toda la información que necesites. Piensa en ello como si estuvieras hablando con el cliente. Aprenderás en qué basar tu oferta y podrás mostrar tu enfoque profesional ante el cliente.
Presenta la información de la forma más concreta posible; incluye datos como los materiales, las tallas, las fechas de entrega y las características especiales.
- ¿Qué necesitas para empezar con el encargo?
- ¿Saben los clientes lo que quieren?
- ¿Qué es esencial y que es, simplemente, un lindo adicional?
- ¿Cómo de precisa es la idea que tienen en mente?
- ¿Tienes toda la información que requieres?
Conocer las necesidades o los deseos de los clientes te permite determinar si puedes ofrecer lo que desean a un buen precio. No tendrás que preocuparte de ser “demasiado persuasivo”, tus clientes reconocerán cómo les ofreces lo que están buscando.
Elabora un presupuesto
Antes de entrar en la negociación, empieza preparando la oferta al cliente. Utiliza todo lo que sepas sobre el trabajo o la tarea para estimar el número de horas. A continuación, calcula tu tarifa diaria, de manera que puedas proporcionarle al cliente un presupuesto.
Presenta un precio claro
Los clientes piensan en el producto acabado, no en las horas que ha costado producirlo. Por ello, prefieren escuchar un precio final en lugar de una tarifa por hora. Es comprensible y además se supone que el precio no será mayor que el indicado. En estos casos, asegúrate de acordar un número de horas de trabajo.
No dejes que el cliente ponga el precio
La negociación puede torcerse si el cliente intenta poner él mismo el precio por tus servicios. Tu presupuesto te permite reconocer si el precio que menciona el cliente es aceptable para ti o no. Si no lo es, puedes negociar o rechazar el trabajo.
Analiza a tus competidores
Es probable que tu cliente haya estado hablando con diferentes empresas. La negociación con el cliente es tu momento para convencerle y que se acuerde de ti.
Asegúrate de que el cliente sea consciente de tus puntos fuertes
Asegúrate de que el cliente sea consciente de por qué eres su mejor opción. Son tus puntos fuertes los que harán que el cliente se decida por ti. ¿Por qué no empezar la conversación con un “Lo que yo hago diferente con respecto a los demás en este campo es…”? Transmites confianza y le das al cliente una razón sólida para escogerte.
Vende tu valor, no tu producto
¿Tú o tu competidor? ¿Sabes lo que convence a los clientes? Observa cómo compararte con tu competencia cuando se trata de precio y calidad.
- Mejor relación calidad-precio. Puedes considerar cobrar un precio más alto. En general, si quieres mantener tus precios para garantizar la mejor calidad, es mejor saber que no tienes que entrar en negociaciones si no quieres.
- Peor relación calidad-precio. Un cliente potencial puede pedirte que “justifiques” tus precios o mantenerse en una fuerte posición para negociar los precios.
El valor de tu producto se basa en las sensaciones que los clientes perciben del producto. No solo compran un producto, sino que también obtienen más tiempo libre, más confianza o mayor seguridad. Cuando estés negociando, trata de identificar cuáles son los valores que le importan a tu cliente. De esta forma, podrás convencer a tus clientes y tomar decisiones mientras trabajas con ellos o para ellos.
Aprende a decir no
No todas las negociaciones se convierten en ventas. A veces solo se habla de las opciones o se constata que la oferta y la demanda no se corresponden. Esto sucede continuamente, así que no te sientas mal si te ocurre esto.
Haz una lista de los casos donde es mejor no aceptar el encargo
¿Qué tipo de encargo no podrías aceptar? ¿Aceptarías el encargo si tiene que estar terminado para el final de la semana? ¿Aceptarías un encargo si el cliente no considera involucrarse en las etapas intermedias?
Tu objetivo es vender tus productos o servicios, pero un mal negocio puede mermar tu tiempo y tu energía. Por tanto, cuando prepares tu oferta, hazte una nota mental de lo que no es negociable para ti.
Rechaza las ofertas a un precio demasiado bajo
Si no sabes negociar muy bien, puede parecerte que rechazar un encargo sea una pérdida. Sin embargo, rechazar una mala oferta es hacer un buen negocio. No te sientas mal por eso. En lugar de estar trabajando a un precio demasiado bajo, es mejor emplear el tiempo en encontrar a los clientes adecuados que estén dispuestos a pagar tus tarifas.
Para evitar malentendidos, intenta atraer a los clientes adecuados con una página de precios en tu página web.
Piensa como vendedor, no como cliente
¿Alguna vez alguien te ha vendido un coche de segunda mano que ha resultado ser malísimo? ¿O recuerdas aquel representante tan pesado? Tú no quieres ser así, pero tampoco dejes que tus malas experiencias como cliente te impidan vender tus productos o servicios como corresponde.
Las negociaciones no solo están hechas para las personas que trabajan en la bolsa de Wall Street. El talento natural ayuda, pero lo fundamental para una buena negociación es la combinación entre un buen producto y una buena preparación.