Vous avez des visiteurs dans votre e-boutique ? C’est super ! Mais, vont-ils appuyer sur le bouton « Acheter » ? Selon des études, jusqu’à 80 % des paniers en ligne sont abandonnés avant même l’étape de paiement. En utilisant des astuces psychologiques dans votre stratégie marketing, vous pouvez augmenter vos ventes de façon subtile et indirecte. Suivez le guide !
1. Amenez vos acheteurs à dire « Oui ! »
Cette technique de vente éprouvée peut être appliquée sur votre site, vos pages de renvoi et vos descriptions de produit. L’idée est simple : amener vos prospects à répondre par « Oui » aux questions posées.
Par exemple, imaginons que vous soyez un chiropracteur :
Votre titre : Marre de ne pas pouvoir profiter de la vie à cause d’un mal de dos chronique ?
Ce que pense le lecteur : « Oui ! »
Ou que vous vendiez des chaussures de course à hautes performances :
Votre titre : Envie de gagner en vitesse lors de votre prochaine course ?
Ce que pense le lecteur : « Oui ! »
Commencez par une question qui parlera à votre client idéal ou parsemez vos titres et le contenu de votre site d’accroches similaires. Vous montrerez à vos clients que vous les comprenez, vous leur inspirerez confiance et vous les inciterez subtilement à se convertir.
2. Offrez un cadeau à vos clients
Qui n’aime pas recevoir un cadeau ? Nos décisions d’achat sont dictées par nos émotions (peur, fierté, amour, etc.), mais nous avons besoin d’une raison logique pour passer à l’action. Augmenter la valeur perçue de votre produit ou service (avec un cadeau) sans faire flamber son prix permet de rassurer les clients : ils ont l’impression d’en avoir pour leur argent et d’avoir une autre raison logique justifiant leur achat.
3. Proposez des contenus utiles
Votre cadeau ne doit pas nécessairement être une marchandise : il peut s’agir d’une ressource aidant votre public cible à atteindre ses objectifs, comme un eBook gratuit ou un tuto vidéo. Les spécialistes du marketing qualifient cette technique d’« aimant à prospects », car elle permet de tisser un lien avec des clients potentiels. En proposant des contenus gratuits, vous partagez votre expertise et offrez à vos clients un aperçu de votre produit ou service. Ils seront ainsi plus enclins à acheter chez vous.
4. Racontez votre histoire
Savez-vous pourquoi les gens achètent du Coca à Noël ? Pour concocter des cocktails, me direz-vous, mais pas seulement ! Coca-Cola a pleinement intégré son produit dans la thématique de Noël avec ses publicités. Son but est de créer un lien émotionnel entre son produit et ses clients. Racontez vous aussi votre histoire ! Utilisez votre page À propos et vos pages produit pour vous présenter, décrire ce que vous faites et exposer les valeurs qui animent votre équipe.
5. Proposez des témoignages
Les clients adorent lire des commentaires honnêtes, rédigés par des gens comme eux, et non des marketeurs. Ce sont d’excellents outils de preuve sociale permettant d’appuyer vos propos et de présenter le fonctionnement de votre produit dans la vie réelle. Réfléchissez aux questions les plus fréquemment posées par vos clients avant qu’ils achètent. Pouvez-vous trouver des commentaires ou des témoignages répondant à ces questions ? Si oui, ajoutez-les à vos descriptions produit ou votre page de tarifs, afin de convaincre les clients pour de bon et de les inciter à cliquer sur le bouton « Acheter ».
6. Limitez votre offre dans le temps
Nous connaissons tous le syndrôme des « remords de l’acheteur », mais les offres à durée limitée reposent sur un autre phénomène psychologique appelé « anxiété anticipatoire » ou, comme diraient les jeunes, « FOMO », Fear of Missing Out : la peur de rater quelque chose. Cette crainte nous pousse, par exemple, à utiliser des cartes-cadeaux avant leur expiration ou à acheter ce pull de créateur tant convoité en soldes. L’ajout d’une date limite à votre offre crée un sentiment d’urgence incitant les acheteurs à réfléchir à ce qu’ils ressentiraient s’ils ne profitaient pas de cette offre à temps.
