Vous êtes passionné par ce que vous faites et comme nous, vous seriez sans doute capable d’en parler toute la journée. Mais comment rassembler tous ces bons arguments en un pitch d’une minute qui saura transmettre efficacement votre enthousiasme ?
Dans cet article, nous vous montrerons comment créer un elevator pitch (ou argumentaire éclair) pour vendre votre entreprise ou votre projet en moins de 60 secondes. Une fois que nous aurons terminé, vous serez prêt à présenter votre entreprise avec assurance, quelle que soit la situation.
Qu’est-ce qu’un « elevator pitch » ?
Il s’agit d’une présentation convaincante de votre entreprise. Elle doit être brève, percutante et suffisamment succincte pour être réalisée pendant les 30 à 60 secondes nécessaires pour atteindre le dernier étage d’un immeuble.
Son objectif ? Donner envie à la personne qui vous écoute d’en savoir plus sur votre idée.
Vous est-il déjà arrivé de tomber sur votre client idéal, mais votre cerveau, ce fourbe, vous a fait perdre vos moyens et vous n’avez pas su présenter votre entreprise ? Avec un argumentaire de vente bien réfléchi, vous ne serez plus pris au dépourvu et impressionnerez tous vos interlocuteurs.
En avez-vous vraiment besoin ?
Si vous êtes un entrepreneur, un chef d’entreprise ou débordez simplement d’ambition, alors la réponse est oui, oui et oui ! Un elevator pitch de 30 secondes vous permet de vendre vos objectifs, vos idées et vous-même à des clients potentiels ou à de nouvelles personnes, quelle que soit la situation.
Où et quand devez-vous utiliser votre pitch ?
En anglais, le nom « elevator pitch » sous-entend qu’il doit avoir lieu dans un ascenseur. Bien évidemment, c’est loin d’être une obligation ! Vous vous retrouverez sans doute dans beaucoup de situations au cours desquelles votre argumentaire pourra séduire votre auditoire :
- Quand vous rencontrez un client potentiel ou un contact professionnel ;
- Sur la page d’accueil de votre site web ;
- Aux événements de networking ;
- Lors de vos activités sociales ;
- Pour obtenir des fonds ou financements.
Bref, vous l’aurez compris : un elevator pitch est à brandir à chaque fois que se présente un client potentiel ou une nouveau contact professionnel.
Loin de se limiter à ces situations, votre argumentaire de vente pourrait aussi être utile…
- Dans vos descriptions sur LinkedIn, Facebook et autres réseaux sociaux ;
- Quand vous contactez de nouveaux clients par e-mail ;
- Dans les directives sur l’image de marque de votre entreprise ;
- À Noël, quand Tata Régine vous demandera une fois de plus quand vous trouverez du travail.
Comment préparer son elevator pitch (exemples à la clé)
Parlons maintenant du contenu de votre pitch.
Quelles informations devez-vous mentionner ? Combien de temps doit-il durer ? Il existe plus d’une façon de s’y prendre, d’autant plus que tout le monde est différent !
J’ai donc inclus ci-dessous quelques exemples pour vous donner des idées. Pour commencer, répondez simplement à ces quelques questions sur votre entreprise :
- Qui êtes-vous ?
- Que faites-vous ?
- Quel(s) problème(s) rencontrent vos clients ?
- En quoi les aidez-vous à le(s) résoudre ?
- En quoi votre solution est-elle meilleure que celle de vos concurrents ?
Rassemblez vos réponses en un paragraphe, et vous devriez obtenir quelque chose comme ceci :
Bonjour, je m’appelle Emma de Fourrancy et je suis PDG de Synth’éthique. La plupart des fausses fourrures sont de mauvaise qualité et produites en masse. Elles ne ressemblent pas à de vraies fourrures, ni à la vue, ni au toucher. Nous créons des fourrures synthétiques pour les créateurs de mode sensibles à la souffrance animale, qui souhaitent quand même inclure toute la sophistication d’une fourrure à leurs pièces. Nos produits sont fabriqués à la main en France, garantis sans cruauté animale et 50 % moins chers que de la vraie fourrure.
Voici l’un de mes modèles d’elevator pitch préféré :
Bonjour, je m’appelle votre nom de votre entreprise. Avez-vous déjà sentiment négatif quand vous problème courant? Je ce que vous faites pour vos clients cibles, pour les aider à solution à leur problème. Contrairement à vos concurrents nos produits/services sont ce qui vous rend unique.
Complétez le texte selon les informations de votre entreprise et vous obtiendrez le résultat suivant :
Bonjour, je m’appelle Jean Tournier de l’entreprise Ergopivo. Avez-vous déjà eu mal au dos après une longue journée de travail ? J’aide les auto-entrepreneurs qui travaillent depuis chez eux à optimiser l’ergonomie de leur espace de travail. Contrairement aux consultants en ergonomie classiques, je ne me contente pas d’ajuster votre chaise et votre bureau, mais j’optimise la pièce entière afin de vous rendre plus productif et plus heureux dans votre travail. Sinon, à quoi ressemble votre bureau ?
Vous avez du mal à répondre à ces questions ? Référez-vous à votre business plan si vous en avez créé un. Vous pouvez aussi demander à un ami pour avoir un point de vue externe. Sa réponse vous surprendra peut-être !
7 conseils pour un elevator pitch captivant
Maintenant que nous avons posé les bases, voici comment assurer l’originalité de votre pitch :
1. Utilisez des informations accrocheuses.
Après vous êtes présenté, vous n’avez que quelques secondes pour retenir l’attention de votre interlocuteur (ou lecteur). Souvent, les meilleurs pitchs commencent par une info ou statistique surprenante.
Par exemple : « Chez Jimdo, nous avons déjà créé 25 millions de sites web. »
2. Évitez le jargon.
Fuyez comme la peste tout terme trop technique ou spécifique à votre secteur. Préférez un ton léger qui facilitera la conversation.
3. Utilisez une comparaison.
Votre offre est-elle nouvelle ? En la comparant à quelque chose qui existe déjà, vous parviendrez à expliquer sa valeur plus facilement et avec moins de mots.
Par exemple : « LinkedIn, c’est le Facebook professionnel. » ou « Etsy, c’est comme eBay, mais pour les produits faits main. »
4. Mettez-y du cœur.
Si les gens ne retiendront pas toujours ce que vous leur aurez dit, ils se souviendront par contre des émotions que vous aurez évoquées chez eux. En ajoutant un élément affectif à votre pitch, vous plongez votre auditoire dans l’histoire que vous lui racontez.
Par exemple :
Vous demandez : « Avez-vous déjà été frustré de ne pas réussir à créer un site tout simple, à la fois fonctionnel et professionnel ? »
Votre auditoire va penser : « Oh là là, oui, c’était tellement énervant que j’ai laissé tomber. »
Votre solution : « Avec Jimdo, vous pouvez créer un site au look professionnel en quelques minutes seulement. »
5. Posez des questions ouvertes.
Autrement dit, posez-leur une question à laquelle ils ne pourront pas répondre par « oui » ou « non ». Il est beaucoup plus facile de se souvenir d’une conversation à laquelle on a participé plutôt que d’une à laquelle on a seulement assisté.
Dans cet exemple, Bertrand finit son pitch par une question pour relancer la conversation :
Bonjour, je m’appelle Bertrand Laire, je suis PDG de Tête en Laire. Nous aidons les entreprises à faire attention au bien-être psychologique de leurs équipes, sans avoir à quitter leur bureau. L’année dernière, notre principal client a vu baisser de 15 % les congés maladie de ses collaborateurs et augmenter de 50 % leur productivité. Le tout, en seulement 6 semaines. Leurs équipes étaient plus sereines et les responsables, libres de se concentrer sur la croissance de l’entreprise. Contrairement à nos concurrents, nous n’imposons aucune signature de contrat, vous pouvez donc changer d’avis à tout moment. Et dans votre entreprise, comment faites-vous pour aider les collaborateurs à garder le moral ?
6. Donnez-leur envie d’en savoir plus.
Votre pitch est comme le résumé d’une quatrième de couverture : il devrait inviter à découvrir le reste de l’histoire. N’essayez pas de submerger votre auditoire d’informations, un piège dans lequel il est facile de tomber. Vous pouvez soit développer votre idée lors de votre prochain entretien (voir astuce 7), soit ajouter un lien vers la page À propos de votre site.
7. Terminez avec un appel à l’action. Un appel à l’action (ou CTA, pour « call to action ») clair permet à votre public de savoir quoi faire ensuite. Visualisez votre objectif final. Cherchez-vous à demander des investissements, à nouer de nouvelles relations professionnelles ou à décrocher un entretien pour le boulot de vos rêves ?
Par exemple, en face à face :
« Je serais ravi de vous montrer le fonctionnement de notre prototype en action, si cela vous intéresse. Quand seriez-vous disponible pour une démonstration la semaine prochaine ? »
Ou sur votre site :
Ajoutez un bouton d’appel à l’action qui renvoie vers la page correspondante, comme « En savoir plus », « Nos produits » ou « Contactez-nous ».
Votre elevator pitch sert en réalité à lancer une conversation. Il doit être bref, aller droit au but et ne contenir que les informations qui donneront envie au lecteur ou à votre interlocuteur de poser une question, de prendre votre carte de visite ou de se rendre sur votre site pour en savoir plus.
Comment utiliser votre elevator pitch sur votre site
Un pitch bien réussi vous aidera à vendre votre produit ou vos compétences, peu importe le canal par lequel vos clients potentiels vous trouvent (que ce soit en ligne, en personne ou sur des brochures). Vous pouvez l’insérer sur votre page d’accueil pour attirer l’attention des visiteurs qui arrivent sur votre site, dans votre page À propos ou à l’emplacement le plus judicieux pour convertir vos visiteurs en clients.
Voici quelques exemples de marques qui utilisent des versions de leur elevator pitch en ligne :
Slack
« Rendre le travail plus simple, plus agréable et plus productif. Slack est une plateforme de travail collaboratif qui permet de rassembler les personnes, les informations pertinentes et les bons outils nécessaires à la réalisation de vos projets. Dans le monde entier, et dans les grandes multinationales comme dans les PME, des millions de personnes utilisent Slack pour gérer les flux de communication de leurs équipes, unifier leurs systèmes et mener à bien les projets de leur entreprise. »
- « Rendre le travail plus simple » est très évocateur pour le lecteur, qui se retrouve plongé au cœur de l’action et se sent concerné par le pitch.
- « Slack est une plateforme de travail collaboratif » explique en quoi consiste l’application en 7 mots seulement.
- Les avantages pour le lecteur sont expliqués, puis le pitch se conclut sur un bouton d’appel à l’action efficace, « Premiers pas ».
Bulb
Sur leur page À propos, disponible uniquement en anglais:
Le texte suivant est une traduction du pitch qui apparaît sur la page À propos de Bulb. Le ton est clair et conversationnel. On s’imagine facilement le duo d’entrepreneurs nous faire ce pitch en personne :
« Nous sommes Hayden et Amit, les fondateurs de Bulb. Nous nous sommes rencontrés il y a cinq ans, quand nous travaillions dans le secteur énergétique. Nous avons pu observer les mêmes problèmes chez tous les plus grands fournisseurs : inefficacité, service médiocre, prix exorbitants, énergie sale. Mais il existe d’autres options. Le secteur énergétique peut changer, et c’est pour cela que nous avons créé Bulb. Nous voulons améliorer l’ensemble du secteur. Notre méthode : rendre l’énergie plus simple, moins coûteuse et plus écologique. »
- « Nous nous sommes rencontrés il y a cinq ans, quand nous travaillions dans le secteur énergétique » : cette phrase leur donne tout de suite de la crédibilité.
- « inefficacité, service médiocre » : ce passage explique pourquoi ils ont lancé leur entreprise, les défauts que présentent leurs concurrents et en quoi ils se démarquent.
- Le pitch se termine en annonçant clairement l’objectif de Bulb : une énergie « plus simple, moins coûteuse et plus écologique », ce qui est aussi leur proposition unique de vente (ou USP, pour « unique selling proposition »). Pour encore plus d’efficacité, je finirais par une question ouverte, comme « Que pensez-vous de l’énergie verte ? », suivie d’un appel à l’action.
Comment faire son elevator pitch avec assurance
1. Soyez naturel.
Même l’auditoire le plus intéressé sera rebuté par un discours robotique et trop « corporate ». Imaginez-vous plutôt en train de parler de votre entreprise à un ami. Privilégiez les explications simples et un ton conversationnel.
2. Entraînez-vous, encore et toujours.
Pour être sûr et certain que votre pitch paraîtra naturel, la meilleure chose à faire est de le connaître sur le bout des doigts. Vous serez mieux imprégné des différents points importants à soulever et saurez adapter votre discours en fonction des différents scénarios. Filmez-vous en train de faire votre pitch. Visionnez ensuite l’enregistrement pour repérer les formulations maladroites ou les moments pendant lesquels vous forcez un peu trop le côté commercial. Entraînez-vous à réciter votre pitch avec des amis ou votre famille, testez lors d’une sortie en groupe, puis lors d’un événement de networking. Si vous êtes à l’aise pour présenter votre elevator pitch lors d’une soirée entre amis, alors il y a de fortes chances qu’il ne fasse pas trop commercial et soit au contraire authentique et sincère.
3. N’allez pas trop vite.
Votre elevator pitch devrait être suffisamment bref pour être réalisé de façon détendue en 30 à 60 secondes. Si vous avez du mal à vous limiter à cette durée, c’est que votre pitch est trop long. Revenez quelques étapes en arrière et consultez nos exemples de modèles pour éliminer toutes les phrases superflues.
4. Lancez une conversation.
Qui veut avoir le sentiment de recevoir une leçon en allant seulement prendre son café ? Personne. Laissez à votre interlocuteur l’occasion de répondre ou de poser une question. Si vous voulez faire encore mieux, commencez votre pitch en lui posant une question pour essayer de partir sur une base commune.
Alors, comment s’annonce votre pitch ? Nous sommes très curieux de voir/entendre/lire ce que vous avez préparé.
Si vous rencontrez votre client idéal dans l’ascenseur demain, que lui diriez-vous ? Vous avez maintenant tous les outils en main pour susciter son intérêt avant d’arriver à votre étage (ou le sien !). Qui sait, peut-être ouvrirez-vous de nombreuses portes avec votre pitch ? Avez-vous déjà utilisé d’autres techniques de pitch ? Dites-nous tout dans les commentaires !