Lorsque vous commandez un cappuccino dans un café, le barista vous annonce le prix, vous le payez et on vous donne votre café. Rien de plus simple, n’est-ce pas ?
Alors, comment se fait-il que la situation paraisse beaucoup plus délicate lorsque c’est à vous de vendre vos produits et services ? Pourquoi vous sentez-vous aussi mal à l’aise ?
Alors, comment se fait-il que la situation paraisse beaucoup plus délicate lorsque c’est à vous de vendre vos produits et services ? Pourquoi vous sentez-vous aussi mal à l’aise ?
Dans cet article, nous vous présenterons les quatre points à préparer avant tout entretien de vente :
- Faites le point sur les questions et réponses fréquentes
- Préparez un devis approximatif
- Étudiez votre concurrence
- Sachez dire « non »
Au fil du temps, ces éléments vous sembleront de plus en plus naturels et vous n’aurez même plus besoin d’y penser. Mais si vous venez de créer votre entreprise, vous aurez beaucoup plus d’assurance si vous êtes bien préparé.
Faites le point sur les questions et réponses fréquentes
Vous avez sûrement une idée, avant même l’entretien de vente, des questions qui pourraient vous être posées. Nous avions déjà rassemblé, dans un précédent article, les choses que vos clients veulent savoir avant d’acheter. En tant qu’expert du domaine ou produit, ces informations pourront vous paraître basiques, mais ce ne sera pas forcément le cas de vos clients potentiels.
Dressez la liste des questions que l’on pourrait vous poser le plus fréquemment. Si vous ne savez pas y répondre, essayez de réfléchir aux informations qu’il vous manque.
- Ma demande est-elle réaliste ?
- Quand pourrai-je avoir ce que je demande ?
- Y a-t-il des risques ?
- Combien cela coûte-t-il ?
- Quels produits/services sont inclus dans ce prix ?
À vous d’adapter ces questions selon les besoins de votre activité, l’essentiel étant de couvrir les questions les plus basiques. Pour aller plus loin, vous pourriez publier ces questions et leurs réponses dans une FAQ sur votre site web. Avec un peu de chance, cela encouragera vos clients à préparer eux aussi l’entretien de vente !
Posez des questions pour obtenir les informations nécessaires
Préparez également quelques questions à poser au cours de l’entretien. Vous aurez ainsi une meilleure idée de l’offre à proposer et, par la même occasion, ferez preuve de professionnalisme.
Afin d’obtenir des informations aussi concrètes que possible, soyez précis et interrogez le client sur les matériaux et formats souhaités, les échéances visées et les éventuels besoins spécifiques.
- De quoi avez-vous besoin pour commencer un projet ?
- Votre client sait-il ce qu’il veut ? A-t-il une image précise en tête ?
- Quels sont les éléments essentiels et facultatifs ?
- Disposez-vous de toutes les informations nécessaires ?
En connaissant précisément les attentes de votre client, il vous sera facile de déterminer si vous pouvez les satisfaire à un prix raisonnable. Vous n’aurez pas l’impression de le pousser à acheter : il verra immédiatement que votre proposition correspond à ses besoins.
Préparez un devis approximatif
Avant tout entretien commercial, nous vous recommandons d’avoir une idée du prix que vous allez proposer au client. En vous appuyant sur les informations dont vous disposez sur le projet, estimez le nombre d’heures qu’il vous faudra, puis multipliez-le par votre tarif horaire afin de fournir un prix approximatif.
Présentez clairement votre prix
Les clients sont intéressés par le produit fini, pas le nombre d’heures que vous passerez sur leur projet. Ils préfèrent savoir combien leur coûtera le projet au total, plutôt que d’entendre parler de tarif horaire. En effet, cette information est plus facile à comprendre pour eux et ne sous-entend pas que le prix proposé risque d’augmenter. Il est toutefois impératif de convenir, au préalable, du nombre d’heures que vous allez consacrer au projet.
Ne laissez pas le client dicter les prix
Si un client tente de déterminer lui-même le prix de vos services, la conversation devient tout de suite plus délicate… Or, en ayant fixé au préalable le tarif que vous souhaitez appliquer, vous pouvez déterminer tout de suite si celui proposé par le client vous convient. Si ce n’est pas le cas, entamez des négociations ou refusez simplement le projet.
Étudiez la concurrence
Votre entreprise n’est sûrement pas la seule à laquelle votre client s’est adressé. L’entretien de vente vous permet justement de vous distinguer de la concurrence. Saisissez cette occasion et assurez-vous de laisser une impression mémorable.
Soulignez vos atouts
Lors de votre entretien avec le client, n’hésitez pas à mentionner vos atouts : c’est grâce à eux qu’il choisira de travailler avec vous. Vous pourriez commencer de cette façon : « Contrairement aux autres acteurs de mon domaine, je… ». Vous montrerez ainsi que vous avez confiance en vous et donnerez au client des raisons convaincantes de vous choisir.
Vendez votre valeur plus que votre produit
Si tout se joue entre vous et votre concurrent, savez-vous ce qui fera basculer le cœur du client ? Analysez la concurrence pour savoir où vous vous situez en matière de prix et de qualité.
- Bon rapport qualité/prix. Vous pourriez envisager d’augmenter vos tarifs. Si vous souhaitez continuer d’appliquer vos tarifs actuels, vous savez au moins que vous n’avez pas besoin de négocier votre prix si vous n’en avez pas envie.
- Mauvais rapport qualité/prix. Un client potentiel pourra vous demander de « justifier » vos tarifs, ou insister fortement sur le prix lors des négociations.
La valeur de votre produit ou service réside dans ce qu’il apporte au client. Ce dernier n’achète pas simplement un produit, il s’offre aussi plus de temps libre, plus d’assurance ou un sentiment de sécurité. Au cours de l’entretien de vente, tentez de déterminer quelle valeur importe le plus à votre client : vous saurez ainsi mieux le convaincre et prendrez plus facilement les bonnes décisions au cours de votre collaboration.
Sachez dire « non »
Tous les entretiens de vente ne se concluent pas par une vente. Il arrive que cet échange ne serve qu’à discuter des options disponibles ou se rendre compte que votre offre ne pourra pas satisfaire les besoins du client. En réalité, ce cas est très fréquent, alors ne culpabilisez pas si la rencontre n’est pas concluante.
Faites une liste de vos limites
Quelle demande du client vous forcerait à refuser un projet ? Accepteriez-vous un projet s’il devait être fini d’ici la fin de la semaine ? Et si le client ne voulait pas valider votre travail avant la livraison ?
N’oubliez pas que vous souhaitez vendre vos produits et services, pas perdre votre temps ni votre énergie. Avant l’entretien, assurez-vous de savoir clairement quels points ne sont pas négociables pour vous.
Refusez les offres inférieures à vos tarifs habituels
Si vous ne vous sentez pas encore à l’aise dans les entretiens de vente, vous avez sans doute une impression d’échec lorsque vous refusez un projet. En réalité, décliner une mauvaise offre est une très bonne décision pour votre entreprise et vous n’avez aucune raison de culpabiliser. Votre temps est précieux : passez-le à chercher des clients prêts à payer les tarifs que vous proposez plutôt qu’à travailler pour un prix bien inférieur à celui que vous souhaitez facturer.
Pour simplifier vos entretiens de vente, essayez d’attirer les bons clients en créant une page de tarifs sur votre site.
Pensez comme un vendeur, pas comme un acheteur
Vous a-t-on déjà vendu une voiture d’occasion qui tenait plus du tacot que de la bonne affaire ? Avez-vous déjà rencontré un vendeur beaucoup trop insistant ? Naturellement, vous ne devez pas chercher à reproduire ce genre d’attitude. Pour autant, vos mauvaises expériences en tant que client ne doivent pas vous empêcher de vendre vos produits et services.
Les entretiens commerciaux ne sont pas l’apanage des requins, loups et autres animaux peuplant la faune de Wall Street. Certes, une éloquence naturelle est un atout, mais elle n’est pas indispensable pour réussir. La clé d’un entretien fructueux est à la portée de tous : il s’agit de proposer un produit ou service de qualité et de bien se préparer.