Il tuo business è la tua passione. Forse, come noi, puoi parlare per ore della tua attività.
Ma che ne dici di concentrare tutta questa passione in un discorso che duri non più di 1 minuto e che trasmetta alle persone il tuo stesso entusiasmo?
In questo articolo ti mostreremo come mettere a punto un discorso, di quelli che capitano normalmente in ascensore, che presenti efficacemente e quindi “venda” in soli 60 secondi la tua idea geniale o quello che fai.
Una volta che avrai deciso cosa vuoi dire, sarai in grado di presentare il tuo business senza difficoltà in qualsiasi situazione.
Cos’è un elevator pitch?
“Elevator” è una parola inglese che significa “ascensore”, mentre “pitch” vuol dire “discorso”. L’elevator pitch è sostanzialmente il discorso che un imprenditore o un’imprenditrice farebbe a una persona incontrata in ascensore, quindi in uno spazio e per un periodo di tempo molto ristretti, per presentare la propria attività.
Quali sono le caratteristiche di questo discorso?
Deve essere conciso, breve, tanto da concludersi nell’arco di tempo necessario a raggiungere con l’ascensore l’ultimo piano (circa 30-60 secondi) e soprattutto deve invogliare chi ascolta a saperne di più!
Ti è mai capitato di incappare nel o nella cliente dei tuoi sogni, di avere la soluzione per un suo problema o bisogno e di non essere in grado di comunicarla?
Sì, ci riferiamo proprio a quella sensazione di vuoto totale nel cervello… sarà solo un brutto ricordo se metterai a punto un buon “elevator pitch” .
Hai davvero bisogno di presentare la tua attività?
Se sei un imprenditore o un’imprenditrice, gestisci un’attività o hai un progetto ambizioso, la risposta è SÌ! Hai bisogno di preparare un discorso efficace che ti permetta di “vendere” la tua idea, i tuoi obiettivi, di farne capire il potenziale a possibili clienti e di costruire una rete intorno a te, cogliendo tutte le opportunità che ti si presentano.
Quando e dove usare il tuo discorso?
Soffri di claustrofobia e non prendi mai l’ascensore? Nessun problema! Si usa l’espressione “elevator pitch” per sintetizzare il concetto, ma questo non vuol dire che tu debba usare il discorso che hai preparato solo in un’occasione specifica, bensì puoi sfruttarlo in varie situazioni per suscitare interesse verso il tuo business/progetto, ad esempio:
- Quando incontri un/una potenziale cliente o partner per la tua attività
- Sulla home page del tuo sito web
- Durante eventi di networking, fondamentali per costruire la tua rete di relazioni e contatti
- In occasione di eventi mondani/sociali
- Quando sei alla ricerca di fondi o investimenti
Fondamentalmente ogni volta che si profila all’orizzonte un possibile cliente o contatto utile per il tuo business.
Altri modi in cui puoi usare il tuo elevator pitch:
- Su LinkedIn, Facebook e altri profili social
- Per promuovere i tuoi servizi o prodotti tramite email
- Nelle linee guida che definiscono l’identità del tuo brand (marchio)
- Durante il pranzo pasquale, quando zia Concetta finirà inevitabilmente per chiederti di cosa ti occupi nella vita
Come si scrive un elevator pitch?
Vediamo più nel dettaglio quali devono essere i contenuti del tuo discorso.
Quali informazioni non possono mancare? Quanto deve durare?
Esistono diversi modi per mettere giù un discorso convincente e ognuno è diverso dall’altro: ecco perché abbiamo pensato di includere nell’articolo dei modelli (template) di discorso.
Prima di tutto, rispondi a queste brevi domande sulla tua attività:
- Chi sei?
- Di cosa ti occupi?
- Quali sono i problemi che vuoi risolvere o che hanno i/le potenziali clienti che vuoi raggiungere?
- Come li aiuterai a risolvere questi problemi?
- Perché la soluzione che proponi è migliore di quella offerta dai tuoi concorrenti?
Metti insieme tutte queste risposte e verrà fuori un testo del genere:
Salve, mi chiamo Viola Fornero, sono CEO di Passione Ecopelle. La maggior parte delle pellicce ecologiche sono di scarsa qualità e vengono prodotte in massa, per questo hanno un aspetto orribile e che non si avvicina neanche lontanamente alla vera pelliccia. Noi creiamo pellicce ecologiche per patiti della moda che non vogliono scegliere tra lusso e rispetto degli animali. I nostri prodotti sono realizzati artigianalmente in Veneto, senza far del male agli animali e costano il 50% in meno delle vere pellicce.
Ecco qua uno dei modelli di elevator pitch che ci piace di più:
Ciao, sono il tuo nome di il nome della tua attività. Hai mai indica il problema di un/a potenziale cliente che vuoi raggiungere. Io specifica cosa fai per nomina i tuoi clienti ideali per aiutarli a soluzione al problema. A differenza di riferimento alla concorrenza i nostri prodotti/servizi sono chiarisci cosa rende unica la tua attività. Come poni una domanda diretta che coinvolga la/le persone con cui vuoi comunicare?
Sostituisci i campi con le parole scritte in grassetto e avrai pronto un testo molto simile al seguente:
Salve, sono Lapo Cardone di Ergolife Hai mai sofferto di forti dolori alla schiena mentre lavori seduto alla tua scrivania? Aiuto soprattutto freelance con ufficio in casa a organizzare lo spazio in cui lavorano in modo che sia ergonomico e salutare. A differenza dei tradizionali consulenti, non mi limito a regolare la tua sedia e la tua scrivania, ma miglioro l’intera stanza per far sì che la tua giornata lavorativa sia produttiva e piacevole. Come vorresti che fosse il tuo ufficio a casa?
Hai difficoltà a rispondere alle domande che ho riportato precedentemente?
Fai riferimento alla valutazione della tua attività che avevi fatto prima di avviare il tuo business/progetto oppure confrontati con qualche collega o conoscente per un punto di vista più “fresco” e oggettivo: le loro risposte potrebbero sorprenderti!
Rispondi a queste domande per delineare il tuo elevator pitch:
7 consigli per predisporre il tuo elevator pitch
Ora che abbiamo visto le basi, questi ulteriori consigli ti aiuteranno a dare gli ultimi ritocchi al tuo discorso:
1. Cattura e mantieni l’attenzione
Una volta introdotta la tua attività, avrai poco tempo a disposizione per catturare e soprattutto mantenere l’attenzione di chi ti sta ascoltando (o leggendo).
I migliori elevator pitch iniziano o comunque includono il racconto di un fatto sorprendente o una frase ad effetto.
Esempio:
“Con Jimdo sono già stati creati 25 milioni di siti”.
2. Evita un linguaggio gergale o troppo complicato
Il tuo messaggio deve essere e rimanere chiaro. Mantieni sempre un tono leggero e colloquiale.
3. Ricorri a dei paragoni
Il tuo marchio/brand è completamente nuovo? Paragonalo a un altro che esiste già, in modo da comunicarne il valore facilmente e con poche parole.
Esempio:
“LinkedIn è come Facebook, ma per le aziende.” oppure “Etsy è come Ebay, ma per i prodotti creati artigianalmente”.
4. Sfrutta il potere delle emozioni
Le persone probabilmente dimenticheranno quello che hai detto, ma si ricorderanno sempre di come le hai fatte sentire. Fai in modo che chi ti ascolta o legge si emozioni ed empatizzi con la storia che stai raccontando.
Esempio:
Puoi chiedere: “Hai mai provato frustrazione mentre cercavi di creare un sito semplice che funzionasse e avesse un aspetto professionale?”
Chi ti ascolta/legge penserà: “Assolutamente sì! È stato così frustrante che ho gettato subito la spugna!”
La tua soluzione: “Con Jimdo puoi creare un sito bellissimo facilmente e in pochi minuti.”
5. Poni delle domande ai tuoi interlocutori/alle tue interlocutrici
Qualcosa a cui non possano rispondere con un semplice “sì” o “no”. È molto più semplice ricordare una conversazione in cui ti sei sentito/a coinvolto/a, piuttosto che un discorso ascoltato passivamente.
Nell’esempio che segue, Brett termina il discorso con una domanda aperta, in modo da mantenere viva la conversazione:
“Ciao, sono Amelia CEO di Key-Balance. Aiutiamo le aziende a prendersi cura del benessere psichico dei loro team con attività che avvengono all’interno dell’ufficio. L’anno scorso il nostro cliente più importante ha visto diminuire del 15% i giorni di malattia dei dipendenti e aumentare la produttività del 50% in sole 6 settimane. Tutto questo consentendo ai vari team di riposarsi quando ne hanno bisogno e dando ai manager l’opportunità di concentrarsi sulla crescita dell’azienda. Diversamente dai nostri concorrenti, non chiediamo la sottoscrizione di un contratto a tempo, per cui puoi decidere quando vuoi di non usufruire più dei nostri servizi. Tu cosa fai per mantenere alto il morale all’interno della tua azienda?”
6. Fai in modo che chi ti ascolta/legge voglia saperne di più
Il tuo discorso è come la sinossi di un libro o un film: deve invogliare chi la legge a finire tutto il libro o a guardare l’intera pellicola. Non appesantire il discorso con troppi contenuti che potrebbero travolgere l’interlocutore/interlocutrice: potrai entrare nei dettagli in occasione del prossimo incontro oppure, se vuoi usare l’elevator pitch nel tuo sito, puoi aggiungere un link alla pagina Chi sono/Chi siamo.
7. Chiudi il discorso con una call to action
Se stai utilizzando il discorso sul tuo sito web, ricordati che una call to action strategica ed efficace chiarisce ai visitatori quale azione compiere dopo la lettura. Pensa all’obiettivo finale del tuo elevator pitch: vuoi attrarre investimenti, raccogliere nuovi contatti per la tua rete o venire ingaggiato/a per il lavoro freelance dei tuoi sogni?
Esempio:
Aggiungi un bottone call to action che rimandi a una pagina importante del sito, come “Scopri di più”, “I nostri prodotti” o “Contattaci”.
La “spinta all’azione” (traduzione letterale di “call to action”) dell’interlocutore può avere luogo anche nella vita reale, non riguarda solo il tuo sito web.
Esempio:
“Visto il tuo interesse, vorrei mostrarti come funziona il nostro prototipo. Hai del tempo libero in qualsiasi giorno della prossima settimana?”.
Il tuo discorso deve avviare una conversazione, essere breve e andare dritto al punto. Deve contenere le informazioni giuste che invoglino chi ascolta/legge a saperne di più, prendere il tuo biglietto da visita o visitare il tuo sito.
Come usare l’elevator pitch sul sito
Un discorso di qualità ti aiuterà a vendere i tuoi prodotti o le tue abilità in qualsiasi contesto: di persona, attraverso il tuo sito o grazie a una pubblicità che appare sulla carta stampata. Puoi usarlo sulla home page del sito per attirare l’attenzione dei visitatori, sulla pagina “Su di me” o ovunque ritieni sia più opportuno per convertire i visitatori in clienti.
Di seguito riportiamo alcuni esempi di brand che hanno usato degli elevator pitch sul loro sito:
Slack
Tratto dalla Home Page:
“Immagina tutto quello che potremmo fare insieme. Slack è un polo di collaborazione che semplifica il lavoro, a prescindere dal tipo di lavoro che fai. È il luogo in cui si comunica, si prendono le decisioni e tutte le informazioni sono sempre a portata di mano. Con Slack metti in connessione tutti i team che lavorano per te. ”
- La parola “Immagina” coinvolge subito chi legge, rendendo il testo immediatamente interessante per l’interlocutore.
- “Slack è un polo di collaborazione che semplifica il lavoro” definisce Slack in sole 10 parole.
- Il testo spiega i vantaggi del servizio offerto da Slack e termina con una call to action chiara ed esortativa: “Inizia ora”.
Bulb
Tratto dalla pagine “Su di noi”:
Il testo che segue appare nella pagina “Su di noi” dell’azienda Bulb. È uno scritto chiaro, dal tono colloquiale: lo leggi e riesci ad immaginare i due fondatori che si raccontano direttamente a te.
“Siamo Hayden e Amit, i fondatori di Bulb. Ci siamo incontrati 5 anni fa mentre lavoravamo per una vecchia impresa di produzione energetica. Abbiamo realizzato entrambi che tutti i produttori del settore avevano e hanno gli stessi problemi: inefficienza, scarsa qualità dell’energia e in generale del servizio offerto, tariffe carissime. Abbiamo pensato che le cose non dovevano essere necessariamente così: l’industria energetica può cambiare. Abbiamo fondato Bulb per porre le basi di questo cambiamento e guidarlo. Vogliamo migliorare l’intero settore e stiamo cercando di raggiungere il nostro obiettivo seguendo tre direzioni, producendo energia in modo più semplice, economico e pulito.”
- “Ci siamo incontrati 5 anni fa mentre lavoravamo per una vecchia impresa di produzione energetica”: riferendosi alla loro lunga esperienza, i fondatori appaiono subito credibili a chi legge.
- La frase “Inefficienza, scarsa qualità dell’energia…” spiega perché l’azienda è nata e cosa la distingue (positivamente) dalla concorrenza.
- I fondatori concludono il discorso affermando chiaramente il loro obiettivo, quello di produrre “energia in modo più semplice, economico e pulito”. Questo obiettivo coincide con la loro “unique selling proposition (USP)”, traducibile in “argomentazione unica di vendita”. Si tratta di un ottimo elevator pitch che sarebbe ancora più efficace se si concludesse con una domanda aperta come “Che ne pensi dell’energia verde?”, seguita da un bottone call to action.
Come pronunciare efficacemente il tuo elevator pitch
1. Parla e muoviti con naturalezza
Un discorso meccanico, ingessato, farebbe dormire anche gli ascoltatori più entusiasti e curiosi. Immagina di raccontare la tua attività o progetto a un amico/un’amica, prediligi la semplicità nelle spiegazioni e adotta un tono colloquiale.
2. Pratica, pratica, tanta pratica
Per apparire naturali e sicuri/e di sé è fondamentale conoscere perfettamente il discorso. In questo modo assimilerai tutti i punti più importanti e sarai in grado di modificare quello che vuoi dire a seconda delle varie situazioni.
Riprenditi mentre parli, guarda il video e soffermati sui momenti che ti sembrano “forzati” o in cui dai l’impressione di voler disperatamente vendere i tuoi prodotti o servizi.
Fai pratica ripetendo il discorso ad amici e parenti, usandolo durante eventi sociali spontanei o di networking.
Nel momento in cui ti sentirai a tuo agio in qualsiasi occasione pronunciando le parole del discorso, ci saranno buone probabilità che il tuo elevator pitch appaia genuino, autentico e non focalizzato esclusivamente sulla vendita.
3. Non avere fretta
Come abbiamo già anticipato, il discorso non deve superare i 30 – 60 secondi.
Ciò non vuol dire che devi snocciolare tutte le parole una dietro l’altra senza respirare: se hai difficoltà a rispettare i tempi, vuol dire che il discorso è troppo lungo.
Controlla il discorso ancora una volta, confrontalo coi modelli che ti abbiamo dato prima ed elimina le frasi superflue.
4. Inizia una conversazione, non un monologo
Ricordi ancora con terrore le lezioni frontali a scuola?
Se sì, saprai che a nessuno piace assistere a monologhi saccenti e autocelebrativi, per cui dai a chi ascolta la possibilità di interagire col tuo discorso. Meglio ancora, fai delle domande per capire se ci sono dei punti in comune tra te e chi ti sta davanti o il visitatore del tuo sito.
Come va con la creazione del tuo elevator pitch?
Siamo davvero curiosi di leggere/vedere/ascoltare il tuo discorso.
Se incontrassi in ascensore il/la cliente dei tuoi sogni, che diresti? Ora hai tutto quello di cui hai bisogno per catturare la sua attenzione prima che l’ascensore si fermi al piano in cui uno dei due deve uscire. Chi può sapere quali porte si apriranno dopo che avrai pronunciato le parole del tuo discorso….