Je houdt van je werk, maar het gesprek over de betaling voelt altijd ongemakkelijk. Veel freelancers kennen het. Je tarieven bepalen, communiceren wat je waard bent, je prijzen verhogen… als eigen baas moet je dat allemaal zelf doen.
Eerder schreven we al over het berekenen van je uurtarief als freelancer. Nu bespreken we:
5 signalen dat het tijd is voor een prijsverhoging
Twijfel je over het verhogen van je tarieven? Deze 5 signalen geven aan dat je jezelf een salarisverhoging kunt gunnen:
1. Je hebt meer werk dan je aan kunt
Is je agenda een voortdurende takenlijst? Ben je de hele dag aan het werk, zonder dat er tijd overblijft voor een priveleven? Dat zijn typische signalen dat je minder kunt werken en meer kunt verdienen.
Met hogere tarieven verlies je een paar opdrachten. En dat is ook precies de bedoeling! Je kunt overstappen naar minder, beter betaald en interessanter werk. Zo hou je meer tijd voor jezelf over en heb je meer energie en motivatie beschikbaar voor je klanten.
2. Je klanten zeggen altijd “Ja” als je iets voorstelt
Als je een offerte maakt voor nieuwe klanten, gaan ze dan altijd meteen akkoord? Dan had je waarschijnlijk over een hoger tarief kunnen onderhandelen. Als klanten voor een opdracht meteen ja zeggen bij een bedrag van €500, dan kun je volgende keer een stapje omhoog gaan, bijvoorbeeld naar €750.
Zo vind je stap voor stap de sweet spot waar je prijzen passen voor je klanten en voor jouzelf.
3. Je hebt de afgelopen 6 maanden niet over je prijzen nagedacht
Prijzen groeien mee met de inflatie. Dat geldt dus ook voor je tarieven als freelancer! Nederland had in 2019 een inflatie van 2,63%. Om voldoende over houden kun je een jaarlijkse prijsverhoging hanteren.
Daarnaast ontwikkel je je ook als freelancer. Je leert van elke opdracht en die ervaring breng je mee naar volgende klanten. Dat moet dus ook in je tarieven terugkomen. Evalueer dus elk half jaar of je tarieven passen bij je groei, vaardigheden en markt.
Ook als je besluit om de kleineondernemersregeling (KOR) te gaan gebruiken kunnen je tarieven veranderen. Het kan nogal een verschil maken of je wel of geen btw rekent.
4. Je prijs is je ‘unique selling point’
Als klant verbinden we prijs met waarde. We kiezen vaak liever niet voor de goedkoopste optie, omdat we die verbinden met slechte kwaliteit. Met te lage prijzen kun je jezelf dus uit de markt prijzen voor de interessante opdrachten.
Je kunt er ook opdrachtgevers mee aantrekken die vooral een lage prijs zoeken in plaats van goede kwaliteit. En van zulke opdrachten heb je er dan ook nog eens veel nodig om rond te komen! Een prijsverhoging kan dus helpen om betere klanten te overtuigen in je verkoopgesprek. Gebruik als freelancer je lage prijs dus liever niet als unique selling point.
5. Je vermoedt een gender pay gap
In 2019 verdienden vrouwen gemiddeld 21% minder dan mannen in traditionele bedrijven. Zo’n beloningsverschil is er ook bij freelancers. Uit cijfers van de OESO zie je bijvoorbeeld in 2016 nog een inkomensverschil van 33% tussen mannelijke en vrouwelijke ondernemers in Nederland.
Als vrouwelijke freelancer of ZZP’er is het dus extra belangrijk om je prijzen niet te laag te zetten. Je bent je eigen baas en kunt zelf je tarieven berekenen. Tijd om die macht te gebruiken!
Zo verhoog je je uurtarief
1. Kies hoe veel je je tarieven verhoogt
Als je je prijzen verhoogt om stijgende kosten of vaste lasten te compenseren, bereken dan een verhoging die je kosten dekt en ruimte voor winst overlaat. Een kleine verhoging helpt meestal weinig. Je klanten moeten ook kleine prijsverhogingen altijd even verwerken en dan helpt het niet als je prijs een paar weken later weer omhoog gaat. Kies liever een nieuw tarief dat je de komende 6 maanden in elk niet hoeft te veranderen.
2. Informeer je vaste klanten ruim van tevoren
Niemand wil onder druk worden gezet. Zeker niet door een freelancer die ze kennen en vertrouwen. Vertel je vaste klanten dus twee tot drie maanden vooraf over je prijsverhoging. Zo laat je zien dat je ze serieus neemt en geef je ze de kans om hun budget aan te passen. Als je nieuwe tarief te hoog voor ze is, hebben ze ook nog tijd om vervanging te regelen.
3. Benadruk je waarde
Even meeschrijven: hoe heb je je klanten geholpen dit jaar? Heeft jouw werk ervoor gezorgd dat ze verlies konden voorkomen of juist veel meer klanten kregen?
Als je data van je klanten hebt, helpt dat natuurlijk. Maar ook zonder harde cijfers, kun je goed laten zien hoe waardevol je bent voor een klant. Toen je bijvoorbeeld op het laatste moment redding bracht toen er iemand ziek werd. Of toen je je planning aanpaste zodat een vaste medewerker op vakantie kon.
Je kunt daarbij je website als cv zien: een helder overzicht van alle projecten waar je aan gewerkt hebt en hoeveel ervaring je hebt.
4. Focus op het positieve
Voor een prijsverhoging hoef je geen excuses te maken. Het hoort bij het runnen van een bedrijf. Focus dus liever op de positieve reden voor je prijsverhoging en herinner je klanten eraan wat ze krijgen voor hun geld. Heb je zoveel bijgeleerd dat je beter werk kunt leveren? Heb je de klant zo goed leren kennen dat je werk niet meer door de klant gecheckt hoeft te worden? Vertel het je klant!
5. Verhoog je omzet met een aanbieding
Gaan je prijzen omhoog op 1 januari? Bied je vaste klanten dan van tevoren de kans om je nog opdrachten te geven tegen het oude tarief. Dat is een mooi gebaar waarmee je de band kunt versterken en het kan je nieuw werk opleveren.
Je hebt ook meteen een goede reden om contact op te nemen met je klanten. Dan ben je weer even goed zichtbaar.
6. Geef een alternatief
Voor sommige klanten zijn je nieuwe tarieven misschien te hoog, ook als ze wel graag verder met je willen werken. Kijk of je die klanten een goedkoper alternatief kunt geven waar ze toch iets aan hebben. Als personal trainer kun je bijvoorbeeld coaching in kleine groepen aanbieden in plaats van individuele begeleiding.
7. Verhoog je prijzen elk jaar
Maak je prijsverhoging een jaarlijks onderdeel van je werk. Zo wordt het gesprek makkelijker en raken je klanten er ook aan gewend. De verhoging hoort er nou eenmaal bij als een klant je wil inhuren. Je laat er ook professionele bedrijfsvoering en voorspelbare beslissingen mee zien.
Informeer je bestaande klanten altijd als eerst. Zet je nieuwe prijzen pas op je website als je contact hebt gehad met je bestaande klanten. Je wilt het vertrouwen van je klanten niet beschadigen en laten zien dat je de samenwerking waardeert.
Onderhandelingstips voor freelancers
Als je je prijzen verhoogt, laat dan altijd een beetje ruimte voor onderhandeling. Je hoeft echt niet met elke wens van je klant mee te gaan, maar het is ook niet nodig om het gesprek te openen met je laagste bod.
Met wat speelruimte in je tarieven hou je de mogelijkheid open om werk aan te nemen dat je graag doet of waar je van leert, ook als de klant je nieuwe tarief niet kan betalen.
- Bereid specifieke argumenten voor. Bekijk je tarieven alsof je je bedrijf net opbouwt: wat willen je klanten? Welke bezwaren kunnen ze daarom hebben tegen hogere tarieven? Je kunt je eigen tegenargumenten vooraf al bedenken. Zie het als een nieuw hoofdstuk in het verkoopgesprek.
- Onderzoek gangbare tarieven in je werkveld. Een gemiddelde prijs om tarieven mee te vergelijken helpt je om de klant te overtuigen en geloofwaardiger over te komen. Veel opdrachtgevers weten bijvoorbeeld helemaal wat een normaal uurtarief is voor een copywriter en herkennen een te hoge of te lage prijs niet.
- Weet wanneer je nee zegt. Je verhoogt je prijzen niet zomaar. Hou tijdens je onderhandelingen je minimumbedrag in je hoofd. Soms betekent dat afscheid nemen van een klant die niet met je prijsverhoging mee wil gaan. Hou het vriendelijk, een klant die vooral fan was van je lage prijs komt soms na een paar weken ineens bij je terug: als de klant merkt dat je diensten het geld meer dan waard zijn.